O dilema da liquidez: como estruturar o desinvestimento em ativos imobiliários de difícil escoamento

Recebi um telefonema na última terça-feira de um investidor que possuía uma sala comercial em um prédio antigo, bem localizado, mas com planta defasada. Ele estava frustrado: “Estou tentando vender há dois anos e o único retorno que tive foram propostas indecentes”. Esse é o cenário clássico de um ativo com baixa liquidez. O mercado imobiliário não funciona na mesma velocidade de uma venda de ações na bolsa, e quando o imóvel apresenta algum gargalo — seja ele estrutural, jurídico ou de perfil de uso —, o tempo de espera pode corroer qualquer expectativa de lucro.

Quando a localização não é o único fator de decisão

A primeira reação de quem quer vender um imóvel parado é baixar o preço. Nem sempre essa é a solução mais inteligente. No caso desse investidor, o problema não era apenas o valor pedido, mas a falta de visão sobre quem realmente precisaria daquela metragem. Imóveis comerciais antigos costumam afastar empresas modernas que buscam infraestrutura de TI e áreas abertas.

Se você está com um ativo difícil de escoar, pare de olhar para o preço por metro quadrado da região e comece a olhar para a “dor” do comprador. Às vezes, o imóvel não precisa de uma reforma milionária, mas de uma adaptação para um nicho específico. Transformar uma sala obsoleta em um espaço de co-working ou investir em uma pintura neutra e melhoria na iluminação pode ser o gatilho que faltava para um investidor de renda, alguém que busca algo pronto para colocar inquilinos.

A armadilha do estoque estagnado

Manter um imóvel sem uso gera custos fixos de condomínio, IPTU e manutenção que, somados ao longo de anos, diminuem a margem de qualquer negociação futura. Muitos proprietários ignoram o custo de oportunidade. Se aquele dinheiro estivesse aplicado em algo com liquidez diária, mesmo que rendendo menos do que a valorização esperada do imóvel, o fluxo de caixa seria positivo.

Apartamento a venda em Barra da Tijuca Rio de Janeiro RJ

Para estruturar um desinvestimento eficiente, sugiro os seguintes passos práticos:

Auditoria documental rigorosa: Nada mata mais um negócio do que descobrir uma pendência na matrícula na hora da assinatura da escritura. Deixe tudo pronto antes de colocar a placa.

Análise de uso alternativo: Verifique se o imóvel pode mudar de finalidade. Um apartamento residencial grande e antigo, difícil de vender, pode ser muito mais atraente se for fatiado ou se o zoneamento permitir uso comercial.

Parceria estratégica: Não tente vender sozinho. Um corretor com expertise no nicho específico (comercial, industrial ou residencial de luxo) tem uma rede de contatos que você não alcança. A comissão paga é um seguro contra o tempo perdido.

A estratégia do desinvestimento gradual

Existem situações onde o desinvestimento não precisa ocorrer de uma única vez. Se o ativo é muito grande ou caro, considere a locação como uma estratégia de saída. Ao colocar o imóvel para alugar, você transfere o custo do condomínio e IPTU para o inquilino e ainda gera uma renda mensal. Além disso, um imóvel alugado é muito mais atrativo para outros investidores, pois ele já entra no mercado com um “cap rate” definido — ou seja, com uma rentabilidade comprovada.

O mercado imobiliário penaliza quem tem pressa e premia quem tem estratégia. Se o seu ativo é de difícil escoamento, trate-o como um produto que precisa de posicionamento, não apenas como um tijolo que um dia será vendido. Ajuste a narrativa, entenda quem é o comprador ideal e, acima de tudo, aceite que o custo do tempo é o parâmetro mais real de qualquer negociação. Se o imóvel não serve para o mercado atual, é hora de mudá-lo ou de aceitar que a rentabilidade virá de forma diferente.